Negocjowanie wynagrodzenia na rozmowie o pracę zacznij od ustalenia, co wiesz o budżecie firmy. Jeśli znasz widełki, podaj oczekiwaną kwotę i uzasadnij ją zakresem roli oraz swoim doświadczeniem. Jeśli ich nie znasz, najpierw zapytaj o przedział. Gdy masz już ofertę, możesz złożyć konkretną kontrpropozycję po sprawdzeniu całego pakietu.
| Gdzie jesteś | Pierwszy ruch | Co możesz powiedzieć |
|---|---|---|
| Rekruterka pyta o oczekiwania, widełek nie znasz | Zapytaj o przedział, zanim podasz liczbę | „W jakim przedziale firma widzi tę rolę?” |
| Widełki są w ogłoszeniu | Ustal, od czego zależy stawka | „Co musiałabym wnieść do zespołu, żeby otrzymać górną kwotę?” |
| Pytają o zarobki u obecnego pracodawcy | Przejdź do oczekiwań wobec nowej roli | „Wolę rozmawiać o tej roli i jej zakresie.” |
| Masz ofertę | Sprawdź pakiet i złóż kontrpropozycję | „Przy tym zakresie odpowiedzialności proponuję 16 500 zł brutto miesięcznie.” |
Co od grudnia 2025 r. masz po swojej stronie
Stan prawny sprawdzony 24 października 2026 r.
Od 24 grudnia 2025 r. przy rekrutacji na umowę o pracę masz prawo do informacji o początkowej kwocie albo przedziale wynagrodzenia. Art. 18³ca Kodeksu pracy przewiduje przekazanie jej na papierze lub elektronicznie: w ogłoszeniu, przed rozmową, jeśli wcześniej jej nie podano, albo przed nawiązaniem stosunku pracy, jeśli nie przekazano jej wcześniej. Informacja ma dotrzeć z wyprzedzeniem pozwalającym się z nią zapoznać. Obowiązek nie oznacza więc, że każde ogłoszenie musi zawierać widełki. Ta sama nowelizacja wyłącza z danych, których pracodawca może żądać, wynagrodzenie w obecnym i poprzednich stosunkach pracy (art. 22¹ § 1 pkt 6).
W badaniu Grant Thornton, które objęło 292 054 oferty z portali Pracuj.pl, Praca.pl i RocketJobs.pl z okresu marzec–maj 2026, kwotę lub widełki podawało 24,1% ogłoszeń. Możesz zapytać o przedział już w odpowiedzi na zaproszenie na rozmowę.
Negocjowanie wynagrodzenia, gdy nie znasz widełek
Jeśli pytanie o pieniądze pada już w pierwszej rozmowie telefonicznej, możesz najpierw poprosić o budżet stanowiska.
– Jakie ma pani oczekiwania finansowe?
– Chętnie je podam. Najpierw chciałabym wiedzieć, jaki przedział wynagrodzenia przewidziano dla tej roli.
Jeśli rekruterka mówi, że przedział „zależy od kandydata”, doprecyzuj: „Rozumiem. A jaki jest budżet dla osoby z moim doświadczeniem, czyli sześcioma latami w tej branży?” Gdy nadal nie dostajesz odpowiedzi, możesz podać własny przedział albo poczekać z deklaracją do poznania zakresu obowiązków. Dialogi i kwoty w tekście są hipotetyczne.
Dolna granica podawanego przedziału powinna być kwotą, którą naprawdę byś przyjęła przy omawianych warunkach. Firma może zaproponować właśnie ją. Dlatego „14 000–16 000 zł brutto miesięcznie, zależnie od całego pakietu” jest lepszą odpowiedzią niż „12 000–16 000 zł”, jeśli za 12 000 zł nie chcesz tej pracy.
Pierwsza oferta może zakotwiczyć dalszą rozmowę. W eksperymentach Galinsky’ego i Mussweilera opisanych w pracy z 2001 r. strona składająca pierwszą ofertę uzyskiwała lepszy wynik. Efekt zmieniał się jednak, gdy druga strona skupiała się na informacjach niezgodnych z pierwszą ofertą, na przykład na własnym celu. Badano negocjacje kupna i sprzedaży, więc nie jest to dowód, że w rekrutacji zawsze powinnaś podawać kwotę pierwsza. Praktyczny wniosek to przygotowanie własnego celu, zanim usłyszysz propozycję firmy.
Pytanie o poprzednie zarobki
Nie musisz ujawniać obecnej ani poprzedniej pensji. Możesz spokojnie przekierować rozmowę:
– Ile zarabia pani obecnie?
– Wolałabym mówić o tej roli. Zakres jest inny, więc porównanie niewiele powie. Oczekuję około 15 000 zł brutto miesięcznie.
Znasz widełki: jak je czytać
Widełki to nie obietnica, że dostaniesz środek przedziału. Wśród ogłoszeń z widełkami w raporcie Grant Thornton najczęstsza była rozpiętość 20–30% (24% takich ogłoszeń), a w 15% przekraczała 80%. Autorzy wskazują, że szerokie przedziały mogą obejmować kandydatów o różnym doświadczeniu albo uwzględniać duży udział premii.
Weźmy hipotetyczne ogłoszenie: 10 000–18 000 zł brutto miesięcznie. Górna kwota jest o 80% wyższa od dolnej: (18 000 − 10 000) / 10 000 × 100%. Zapytaj: „Czy cały przedział dotyczy podstawy i od czego zależy proponowana stawka?” Potrzebujesz tych kryteriów, żeby uzasadnić własną propozycję.
Potem zestaw wymagania z ogłoszenia ze swoim doświadczeniem. Jeśli spełniasz wymagania konieczne, a do tego zarządzałaś budżetem lub wdrożyłaś proces od zera, pokaż, jak to doświadczenie przyda się w tej roli. To może uzasadniać oczekiwania w górnej części przedziału. Zapytaj też, które kompetencje firma uznaje za decydujące przy wyższej stawce. Podaj konkretną liczbę, na przykład 16 500 zł brutto miesięcznie, żeby obie strony wiedziały, o jakiej propozycji rozmawiacie.
Jeśli cały przedział jest poniżej twoich oczekiwań, sprawdź od razu, czy firma ma możliwość go przekroczyć: „Moje oczekiwania zaczynają się od 15 000 zł brutto miesięcznie. Czy taki budżet jest możliwy przy tej roli?” Odpowiedź pomoże ci zdecydować, czy kontynuować rekrutację.
Jeśli powstrzymuje cię obawa, że rozmowa o pieniądzach zostanie źle odebrana, sięgnij do tekstu o tym, dlaczego kobiety rzadziej negocjują.
Masz ofertę: kontrpropozycja i pakiet
Gdy dostaniesz ofertę, możesz poprosić o czas na odpowiedź: „Dziękuję, bardzo się cieszę. Mogę odpowiedzieć w czwartek?” Ustal konkretny termin i poproś o pełne warunki mailem.
Sprawdź, czy podana kwota dotyczy miesiąca, pełnego etatu i samej podstawy. Oddziel ją od premii i prowizji; poproś o zasady ich wypłaty. Porównanie etatu z B2B wymaga osobnego przeliczenia, bo pensja brutto i kwota netto na fakturze nie oznaczają tej samej sumy do dyspozycji.
Jeśli chcesz negocjować stawkę, złóż konkretną kontrpropozycję:
Bardzo chcę dołączyć do zespołu. Biorąc pod uwagę zakres roli i to, że od pierwszego miesiąca przejmuję prowadzenie klientów, proponuję 16 500 zł brutto miesięcznie. Przy takiej kwocie mogę potwierdzić przyjęcie oferty.
Gotowość przyjęcia oferty deklaruj wtedy, gdy pozostałe warunki już ci odpowiadają. Jeśli budżet na podstawę jest sztywny, możesz zaproponować inny element pakietu:
- bonus na start albo premię gwarantowaną w pierwszym roku,
- dodatkowe dni urlopu lub pracę zdalną,
- budżet na szkolenia,
- przegląd wynagrodzenia po sześciu miesiącach z konkretną datą i kryteriami. Sam przegląd nie jest obietnicą podwyżki.
Poproś o wpisanie uzgodnionych warunków do umowy lub załącznika. Przy bonusie ustal kwotę i termin wypłaty; przy przyszłej podwyżce także warunki jej przyznania. Samo „wrócimy do tego za pół roku” nie mówi, co firma ci proponuje.